在亞洲最新的私人銀行開業時，《指標》發現亞洲私人銀行的概念和傳統的西方私人銀行有很大分別。

私人銀行不再只是富裕家庭專享的服務。雖然根據最近成立的渣打私人銀行的資料顯示，亞洲的第一、二代超富裕階層的人士仍未放心使用為其度身訂造的超富裕階層個人銀行服務。

「我想，亞洲只有約5%的企業家使用私人銀行服務。」渣打銀行大中華區私人銀行業務主管Stephen Richards Evans
表示。「這可能是因為他們還未發現私人銀行的好處。」
儘管私人銀行傳統上只涉及家庭財產，但銀行正在吸納新一代亞洲企業家使用其服務。

對銀行業來說，雖然私人銀行的發展道路明顯是朝著提供高檔的中產階級金融服務發展，但事實上，法國巴黎私人銀行、渣打私人銀行和匯豐私人銀行這三大巨頭在亞洲區私人銀行業務的增長，很大部分都是來自中小企以及企業銀行業務。

「我們現存有一批客戶。在他們剛來到香港時，已經是由我們提供資金的。而他們現在已變得非常富有了。」渣打私人銀行環球總裁Peter Flavel表示。他指出私人銀行是中小企和商業銀行服務的自然延伸。

對此，Richards Evans深表認同。他表示：「透過提供其他銀行服務，我們認識了佷多超富裕階層人士。因此向他們提供私人銀行的諮詢和服務，也只是既有服務的自然延伸。」
過去一年，業內一直努力協調私人銀行和商業銀行。
「私人銀行業務只佔匯豐集團整體業務的5%。」匯豐控股集團主席葛霖表示。「但由於它與集團的其他業務連繫，這是非常重要的5%。」

以匯豐銀行為例，去年其私人銀行在亞洲區的稅前盈利上升了54%。對此，葛霖補充：「這是由於比起2006年上半年，在下半年時增加了將集團內其他業務轉介至私人銀行。」
但這會不會影響高檔次的中產階級財富管理業務呢﹖
這顯然不會。因為這些轉介大多數來自商業銀行部，而非來自財富管理。匯豐控股集團主席葛霖指出這業務發展「不是零和遊戲」。

「我們獲得了一些生意。如果我們錯失這些生意，就會變相有利競爭對手，」他說。「因此，集團盈利有整體上升。」

高要求客戶
在私人銀行圈子內，亞洲客戶聲譽不錯。「香港客戶是全世界最具知識、最親力親為的。」Stephen Richards Evans表示。而法國巴黎銀行則有不同看法。法國巴黎私人銀行亞洲區行政總裁Michel Longhini認為：「香港和亞洲區的客戶是所有私人銀行客戶中要求最高的。」

「談到亞洲的富豪，我們的目標客戶是其第一和第二代。」渣打銀行Flavel說：「他們很努力地掙錢，也看到父母辛苦打拚。因此，他們不像歐洲客戶那樣把錢交給我們，說一聲『拿去投資吧』，就去打高爾夫球了。對這些第一、二代來說，每一分每一毫都是他們的血汗錢。因此他們會積極參與制定投資方案。」

有見及此，Richards Evans表示：「我們通常建議一些諮詢式的產品，而不是授權式的產品。因為在亞洲，人們不會把汽車方向盤交給其他人，認為這樣做是完全反直覺的。」
當然，亞洲的客戶要求有適合亞洲人的方案。「我們透過客戶的眼睛來看投資組合。」Flavel說：「渣打的資產配置模式是為亞洲的亞洲人而設的。它們並不是從倫敦或蘇黎世引入的。」例如典型的摩根士丹利股票指數可能含有20%北美股票。「而現實是，這兒的人不喜歡投資組合中有20%的北美股票。而我們典型的進取型資產配置可能設定在亞洲區佔35%。我們應按人們所喜歡的方式去投資，而不是要求他們按美國人的方式投資。」Flavel說。

至於法國巴黎私人銀行的一些高創意產品，也是源於其亞洲客戶。「有時我們會說，歐洲不是比亞洲遲6個小時，而是遲6個月。」Michel Longhini說：「我認為，環顧我們在全球各地提供的產品，亞洲的產品最具創意。」

Longhini表示其團隊每星期都組合出新的衍生產品和結構產品。他強調：「首個對產品感興趣，又明白產品的客戶，肯定來自世界的這個地區。」
Longhini認為應重點建議客戶購買私人股票作長線投資，有助未上市公司發展。
但他也希望使客戶遠離房地產投資。「剛開始把自己的生意多元化的「第一代」富豪，多把財富投資在房地產上。」法國巴黎銀行亞洲區私人銀行北亞行政總裁Claude Haberer說：「對第二代來說，他們顯然需要把財富從房地產業中分散出來。我們向他們解釋，其身後還有另一個世界。」
根據渣打銀行的研究，約40%的超富裕階層人士將資產高度集中在現金上。「雖然如此，他們也投資較高風險的資產。」Flavel說：「因此就像一個槓鈴策略。」
渣打銀行的方法是提供教育過程，以令槓鈴策略更順暢。「我們希望專注於三種產品。一種是組合產品，會根據你的風險承受程度進行較長期投資；另一種是衛星產品，比如圍繞中國基本建設的產品；最後是流動產品，是一種高周轉型產品。」

在亞洲，教育過程是不可或缺的。「在亞洲有了私人銀行業務，其建議應是很有前瞻性的。」Richards Evans表示。「這是人們尋找的主要服務。如果他們得不到這種服務，就會離去。」

這恰好又回到交叉銷售的觀點了。以渣打銀行為例。他們在2005年花了很多時間透過其「2」銷售計劃，教授其在亞洲的企業及中小企客戶有關貨幣和利率等新資產的知識。而廣告團隊亦已為教育企業家作好了準備。這對發展私人銀行大有裨益。

「我已和批發部門的同事一起做了很多工夫。」Richards Evans說：「他們顯然很高興。因為這令到他們的彈藥增多了，可以向該等業務的主管提交出更多類型的產品。」
於是，那些在幾年前從未接觸過貨幣衍生產品的企業家，會在其生意或生活中發現這些產品。而這些產品都包裝在渣打銀行稱為綜合投資方案的計劃中。

世代趨勢
Flavel表示經過上述教育過程，而客戶也漸漸熟習後，雙貨幣產品會變得很受歡迎。他表示兩種貨幣之間的連結，比股權連結商品進了一步。「由於愈來愈多人適應了把股票作為一個資產類別，就會形成重要的混合式投資。因為人們手中既握有大量現金，但仍會投資於股票產品。」
但是亞洲的暴發戶並不只是把其金錢堆砌成奇特的結構。根據法國巴黎銀行的資料顯示，慈善事業處於強勁的增長趨勢。「就正如過往的歐洲富豪帶來了新一代的歐洲藝術，現在中國和印度的新一代富
豪也在買新世代的印度和中國藝術。」Haberer表示。
「我們沒有看到很多不同的潮流，但看到更多的世代潮流。」他說。當然， Haberer指出，法國巴黎銀行作為一家法國的銀行，在紅酒投資方面有獨特的長處，很受私人銀行客戶的歡迎。

私人銀行主要資料

1. There are 8-9 million HNWI
globally; 30% are in Asia.
全球有800至900萬名超富裕階層人士，當中30%在亞洲。
2. Asian HNWI numbers are
growing steadily at 8% per year.
亞洲超富裕階層人士的數目以每年8%
的速度穩定增長。
3. Hong Kong HNWI market size is around 80-90,000 and expected
to reach 107,000 by 2010.
香港的超富裕階層人士市場大約有8萬至
9萬人，預期在2010年增至10萬7千人。
4. Greater China is the largest wealth market in non-Japan Asia.
大中華地區是日本以外亞洲地區的最大
富人市場。
5. Fragmented: the top 10 private banks across Asia have only 6% share of total assets
節錄：全亞洲10大私人銀行只擁有總
資產的6%。

那麼說，你想成為私人銀行家？
隨著渣打銀行的私人銀行業務建立，該行在來年將招聘約300名私人銀行家。它要找的是甚麼人？「我們要找一些對金融市場有廣泛了解，並很有興趣的人。他們不能只把它作為一份工。他們需要一早醒來就要看金融網頁，而且必須充滿熱情！」Flavel說。
他指出，亞洲公關經理和顧問奇缺，導致業內發生「人才爭奪戰」。
但渣打銀行表示他們在這方面有強大的吸引力。「我們是香港的發鈔銀行。」Richard Evans說。「與未來的員工談起本行時，最常強調公司的品牌。」Flavel接著補充。「你會聽人們說：『我很討厭向別人介紹我屬於哪間銀行。』但當投資組合上有渣打的謤誌，就不會有這問題了。」
Richard Evans說他正在找一些有團隊精神的人。「你有時會看到私人銀行家是其實是各自為政，他們只是租用銀行的名字。」他表示在渣打私人銀行，大家都是為客戶服務的團隊隊員，而不是獨立的接觸點。「客戶喜歡團隊內不是只有一個人，他們喜歡與各種不同的專家交談。」他說。
Flavel表示該行要找人並不難。「人們都自動選擇進來。」他說。「他們會發現銀行有潛在機會，而且是如繁星般多。」
專長於顧問服務的渣打銀行，其策略是要求其銀行從業員有廣泛的金融知識。
「我們的商品業務正在發展。」Flavel說。「現在，你不會願意和一個通才談論投資商品問題。」他表示。「你要找一個有15年經驗、且充滿幹勁的人，而不是一個上周剛看了一份報告，就認為是好主意的人。」
但是，Flavel拿律師來作比較。「我們不預期我們的銀行從業員認識每一條案例。我們不預期他們對股票、定息產品和商品等均要很熟悉，但希望他們懂得這一行的語言。他們在有必要的時候可以找對這一行有更深刻了解的專家求教，並以自己的理解來為客戶服務，以達到正確的投資結論。」